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Essere creativi nell’offerta: come affrontare le offerte di Sicurezza

Ciò è particolarmente vero di questi tempi, con il ritmo delle innovazioni che cresce a dismisura e che non lascia il tempo per organizzarle in progetti. Vediamo quindi cosa vuol dire “essere creativi nell’offerta”.

1)      Prendersi la responsabilità di quello che si offre
E’ sempre più difficile per il cliente dirci quello di cui ha bisogno e gli ultimi fatti riguardanti ad esempio l’avvento della GDPR lo dimostrano una volta di più se ce ne fosse stato bisogno. La difficoltà sta a due livelli: da un lato la comprensione della materia che viene affrontata e risolta dalla tecnologia, che nel caso citato assume i contorni di un vero e proprio labirinto anche per chi la vende, e dall’altro la capacità di scegliere le tecnologie giuste e di continuare a sceglierle nel tempo, vale a dire con il trascorrere degli accadimenti tecnologici che portano altre innovazioni, ormai sempre più frequenti. In questo senso è responsabilità di chi vuole vendere assicurare un modello di offerta chiaro e preciso in termini di contenuti, bisogni che vanno a coprire, benefici che portano ed evoluzioni continue di tali parametri, per permettere al cliente di avere un quadro chiaro della situazione e portarsi fuori dalla concorrenza grigia che rimane basata sulla rivendita del prodotto o del servizio.

2)      Decidere il modello di business
Così come accade per l’offerta e per il bouquet di prodotti e servizi che la compongono, anche il modello di business deve essere a maggior ragione appannaggio del system integrator che si propone al mercato. Questo perché è opportuno stabilire un modello di business ricorrente che porti più ricavi nel medio-lungo periodo e aumenti la valutazione dell’azienda e allo scopo di assicurarsi un’unicità nei confronti dei concorrenti, non essendo più confrontabili su prezzi e margini che appiattiscono tutto il discorso di valore.

3)      Identificare le componenti di valore per il cliente
E’ altresì necessario che non sia solo il cliente ad usare il suo discernimento nel valutare le componenti di valore collegate all’offerta ma che tali componenti traspaiano immediatamente dall’offerta stessa. Questo in quanto oggi è sempre più difficile basare il proprio posizionamento di mercato su progetti che portino ritorno sull’investimento nel medio-lungo periodo. Per una serie di motivi i ritorni devono essere a breve termine (come i benefici attesi per la GDPR ad esempio ma non solo) e nel breve termine le componenti di valore devono essere poche, semplici e facilmente verificabili.

In sintesi sarà necessario fare in modo che esista un’offerta decisa con responsabilità, creatività e unicità rispetto alla concorrenza e che questa offerta sia adattabile alle specifiche esigenze del cliente, secondo uno schema che può somigliare a quello che segue e che è stato già descritto nell’articolo “Un servizio cucito addosso”.


In questo approccio il cliente si troverà sempre più a suo agio nell’affrontare delle decisioni di spesa a fronte delle quali non avrà archi temporali giganteschi davanti a sé per valutare il fornitore e la sua competenza ma piuttosto piccoli periodi in cui “portare a casa” piccoli vantaggi in sequenza che possano nel tempo cambiare completamente la sua gestione dell’IT e delle problematiche ad esso collegate.

La garanzia di portare a casa piccoli vantaggi nel breve periodo gli sarà stata data dalla combinazione di due elementi:
    • la standardizzazione del servizio gestito
    • la capacità del fornitore (o Managed Service Provider) di costruire una fruizione di tale servizio il più possibile legata ai bisogni del cliente specifico, avendo ascoltato le sue necessità ed avendo eventualmente aggiunto altri servizi, configurato quelli esistenti, eccetera.

Questo è il senso della creatività moderna che può essere realizzata con i Servizi Gestiti basati sulle nostre componenti tecnologiche e Ready è pronta ad aiutarvi nella costruzione del vostro profilo creativo di offerta per rendervi sempre più in grado di affrontare il mercato in modo adeguato e attuale.


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