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Volete vendere di più? Utilizzate le emozioni…!

La cultura della Sicurezza sta aumentando esponenzialmente ogni giorno e con essa l’abitudine di avvalerci di servizi gestiti. I servizi gestiti sono un mix intelligente di funzionalità di prodotto, rese disponibili immediatamente al cliente e di competenze del rivenditore che le utilizza per far risparmiare tempo al cliente.
Questa tendenza è valida sia nel mondo della Sicurezza informatica, sia in altri domini dell’Information Technology.

In altri termini stiamo diventando sempre più favorevoli ad utilizzare servizi già pronti, che quindi ci danno un risultato immediato, invece che a costruire progetti in casa nostra e aspettare che siano finiti per poterne utilizzare gli strumenti.
Questa nostra abitudine è una straordinaria opportunità per tutti i rivenditori di informatica che possono costruire dei pacchetti di offerta comprendenti servizi gestiti nei più svariati settori dell’IT: la sicurezza e la GDPR come detto, il controllo remoto dei device e in generale di tutto ciò che può essere basato su una piattaforma cloud assistita da servizi del rivenditore.

Ma come si fa a vendere i servizi gestiti?
La difficoltà risiede nel fatto che si tratta di relazioni normalmente di lungo termine: affidarsi ad un rivenditore che si occupa della mia Sicurezza informatica non deve essere una scelta da mettere in discussione ogni giorno o ogni settimana.
Quindi per vendere questa tipologia di servizi è necessario creare una relazione che duri nel tempo e che possa sopportare anche eventuali criticità.
Insomma, una vera e profonda relazione professionale è strutturata su tutti i livelli che solitamente accompagnano le relazioni di questo tipo.

Per capire come è fatta una relazione professionale citiamo uno studio socio antropologico molto famoso sulle reazioni degli uomini primitivi, così come dei giorni nostri, alla vista di uno sconosciuto.
Il nostro cervello ci sintonizza immediatamente su due domande alle quali siamo portati biologicamente a dare una risposta immediata, sulla base di ciò che stiamo osservando.
Il nostro interlocutore ci appare competente? Il nostro interlocutore ci appare amico?
Le risposte vanno a comporre una matrice che influenza meccanicamente i nostri comportamenti: una persona competente e amica cercheremo di tenerla sempre al nostro fianco, mentre saremo portati a fuggire da chi risultasse competente ma nemico; gli altri due casi ci suscitano invece pietà (amico incompetente) o indifferenza (nemico incompetente).

Questo è il risultato che si ottiene per il tramite delle emozioni, che possono anche essere fallaci, ma che di certo generano un’emozione immediata dalla quale a volte è difficile tornare indietro. Una relazione professionale è fatta anche di strati più profondi, come la formazione e la conoscenza… ma sarà per il tramite dell’emozione che riusciremo di primo acchito ad attirare verso di noi i clienti potenziali che desideriamo tenere al nostro fianco per un lungo periodo, per nutrirli di servizi gestiti.
Ecco dunque che paradossalmente un’offerta di servizi gestiti, che è quanto di più tecnico si possa immaginare, deve essere comunicata anzitutto in modo non tecnico, fortemente studiato tramite le tecniche di comunicazione, e soprattutto veicolata da elementi che generano emozioni.
Questo è particolarmente vero quando i servizi gestiti hanno come focus la Sicurezza Informatica.
Infatti abbiamo già osservato come la Sicurezza informatica, che può essere trattata in vari modi, rappresenti oggi un’opportunità; specialmente quando se ne enfatizzano gli aspetti positivi, cioè evidenziando la possibilità, non solo di difendere i sistemi informativi, ma anche di ridurre il danno in caso di intrusione nelle protezioni e soprattutto di fornire al cliente le tecnologie e i processi che lo possono aiutare a fare business con la Sicurezza informatica.

Il ruolo del rivenditore e del system integrator oggi deve dunque essere estremamente proattivo per risultare differenziante.
Quanti convegni sul GDPR si stanno tenendo in questo momento e quanti rivenditori hanno già nel loro portafoglio di offerta la Sicurezza informatica?  Altri ne seguiranno nei prossimi mesi e la necessità di posizionarsi in modo diverso dalla massa è importante almeno come la ricerca di soluzioni razionali e in linea con le aspettative dei propri clienti.
L’approccio dei servizi gestiti, specialmente se comunicato in modo innovativo e quindi attraverso una comunicazione emozionale che apra la mente del cliente sulla possibilità concreta di stabilire una relazione di successo, rappresenta dunque un grimaldello verso l’innovazione e la crescita.
Vendere servizi gestiti aiuterà la vostra azienda a crescere rapidamente e a fare più profitti (siamo disponibili a confronti su modelli economici quantitativi in materia).
L’uso delle emozioni in questo approccio di vendita sarà fondamentale per ridurre il vostro time to market.

Scrivete a info@ready.it per approfondimenti.



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