Punta in alto, rafforza la relazione con i clienti già esistenti per guadagnare di più!

Punta in alto, rafforza la relazione con i clienti già esistenti per guadagnare di più!

Consigli per MSP

Quando Jeff Bezos ha toccato lo spazio con il suo volo Blue Origin, la prima cosa che ha fatto dopo essere tornato sulla terra è stato ringraziare i suoi clienti. L'innovazione, unita a una marea di offerte di servizi, ha spinto Amazon da una piattaforma di vendita di libri alla produzione di voli spaziali sub-orbitali. Ma la storia è incompleta senza la reciprocità dei consumatori verso le offerte di Amazon.

Prendendo spunto da questo esempio, anche tu puoi far crescere la tua attività aggiungendo nuovi servizi alla tua offerta.

L’acquisizione di nuovi clienti occupa gran parte delle iniziative strategiche e richiede tempo ed energie. Altrettanto importante e proattivo deve essere mantenere e attrarre i clienti già acquisiti, perché ti aiuta a identificare nuovi bisogni (quindi nuovi servizi da offrire) e ti permette di fidelizzare il cliente, con un aumento delle entrate.

Crescere con i clienti già esistenti.

Per una crescita prevedibile e ricorrente, gli MSP, devono imparare a “responsabilizzare” i loro clienti già esistenti.

Ecco alcuni spunti da tenere presente prima di elaborare una strategia sulle opportunità di upselling o cross-selling:

1. Creare criteri per identificare i clienti giusti.

Non tutti i clienti hanno bisogno di fare upsell, quindi è fondamentale delineare le qualità che definiscono un cliente "bisognoso".

L’utilizzo può essere una discriminante per capire con quali clienti crescere insieme: quelli più attivi potrebbero essere interessati a sapere come potresti portare loro un valore aggiunto.

2. Sapere cosa significa il successo per i tuoi clienti.

Discuti della tua offerta con loro, quali benefici può apportare nel lungo termine?

Impara a conoscere le loro priorità per approcciarti in modo più personale, costruendo una relazione di fiducia.

3. Fai domande.

Conoscere la storia e l’evoluzione del cliente ti consente di intavolare un dialogo che potrebbe portare a una vendita di upsell. Fusioni, acquisizioni e strategie di espansione, indicano maggiori disponibilità di budget e quindi nuove opportunità di investimento. Offri i tuoi servizi di conseguenza e presentati sempre al nuovo personale, cogliendo l’occasione di chiedere come i nuovi cambianti possano impattare sulla strategia aziendale.

4. Tieni d’occhio gli stakeholders e presentati a quelli nuovi.

Differenti stakeholder possono avere nuove esigenze a seconda del loro trascorso.

5. Scopri nuovi casi d'uso e mostra la flessibilità delle tue soluzioni.

Gli interessi dei clienti cambiano. Fornendo casi d'uso in evoluzione, mostri ai clienti possibili modi di sfruttare le tue offerte. In questo modo, li ispiri a trarre vantaggio dalle best practise del settore. Tieni sempre conto che i clienti non stanno solo acquistando una licenza/servizio, ma stanno anche investendo in te per la competenza della tua azienda nel settore.

6. Il tempo è il fattore chiave.

Approccia i tuoi clienti subito dopo aver completato un'iniziativa di successo. Cogli anche l'occasione per chiedere al cliente: cosa viene dopo? Imposta e traccia obiettivi misurabili per il servizio che già offri.

7. Porta i fatti.

Fai una percentuale di clienti che usano un prodotto aggiuntivo rispetto alla soluzione che hanno già acquistato.

Condividi questi dati per rafforzare i tuoi lanci di vendita. Le esperienze degli altri utenti sono un’arma molto forte.

L'acquisizione di nuovi clienti è essenziale per la crescita nelle prime fasi dell’attività di ogni MSP, ma poi serve creare delle vie per l'upselling per stimolare un processo ciclico di generazione di entrate.

Impara a conoscere e ad ascoltare il cliente che hai di fronte e agisci di conseguenza, attraverso un processo di vendita incentrato sul rendere gli acquisti il più facile possibile.

Rimanere concentrati sulla crescita dei tuoi clienti esistenti ti permette di costruire un modello di reddito gratificante per la tua attività di MSP.

N-able e Ready Informatica sono al tuo fianco per farti conoscere e consigliarti le migliori soluzioni che ogni MSP dovrebbe avere per costruire il proprio successo!

Scrivici subito: msp@ready.it